2002年8月31日夜，在合肥開往廣州的火車上，S經(jīng)理正在與兩位銷售主任談?wù)撝��?

　　幾個小時前，S經(jīng)理才在火車站與兩人第一次會面，而S經(jīng)理8月29日剛辦完進(jìn)入安徽真心食品有限公司的上崗手續(xù)，與公司總裁、銷管部經(jīng)理各進(jìn)行了半小時的交談。公司除了給S經(jīng)理一張廣州ZH貿(mào)易公司申請進(jìn)入“好又多”的費(fèi)用申請之外，稱市場情況向兩位主任詢問。因此，S經(jīng)理很急切地想知道自己這個新上任的“省長”面臨的是什么情況。

　　經(jīng)過一番海闊天空的神侃，廣東的市場狀況浮現(xiàn)出一個輪廓：

　　從2002年1月至7月廣州已更換了3個經(jīng)銷商，廣東省有3個經(jīng)理因無法打開局面而退出，現(xiàn)在全省只剩下3個繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，其中廣州ZH公司是8月份剛合作及順德、韶關(guān)各一個客戶，而在深圳、汕頭、梅州、江門、湛江等地還有因未及時賣出而受熱變質(zhì)的產(chǎn)品等待處理；廣東7月份銷售為零，8月份銷售20多萬，2002年春節(jié)前最高的一個月銷售100多萬；存在的問題有天氣熱、公司貨源供應(yīng)不上、到貨周期長、與經(jīng)銷商存在費(fèi)用及過期變質(zhì)貨的處理爭執(zhí)、與現(xiàn)在的經(jīng)銷商溝通困難，等等……

　　S經(jīng)理明白，自己面臨的是一個“釘子”市場。

　　9月1日下午，到達(dá)廣州東站，與從廣州中轉(zhuǎn)去廣西的兩位銷售主任碰面，一起坐了近兩小時的公車來到位于廣州芳村區(qū)的“辦事處”：一個兩間房的舊樓，所有的窗戶都沒有玻璃、兩張床，沒有任何家具、大門因錯位而關(guān)不嚴(yán)、到處是灰塵雜物……這樣的環(huán)境恐怕連民工的棚屋也不如，前任們住了近半年！

　　S經(jīng)理對兩位主任說：我們這是在坐困愁城��！

　　沒有時間計較環(huán)境，S經(jīng)理立即制定了對三個經(jīng)銷商的拜訪日程。

　　第二天，廣州ZH公司，與其老板S女士、C經(jīng)理進(jìn)行了交談。該公司主要經(jīng)營的產(chǎn)品是金味麥片、皇室咖啡，年銷售額3000多萬，網(wǎng)絡(luò)遍布廣東各地，真心瓜子也從該公司流向東莞、惠州、肇慶、清遠(yuǎn)等地。C經(jīng)理扔出了四個問題給S經(jīng)理：1、從前經(jīng)銷商處轉(zhuǎn)場的一些貨倉有6月份以前的貨要先退貨才能進(jìn)新貨；2、發(fā)貨太慢，要15天才能到貨，影響銷售；3、要求除廣州以外的地盤；4、要求公司同意好又多進(jìn)場條件。此外，講了一大堆抱怨真心的話。

　　S經(jīng)理邊記錄邊思索如何回應(yīng)，趁C經(jīng)理抱怨的時間對該客戶心態(tài)琢磨了一下，給了如下答復(fù)：1、大齡退貨先用新貨調(diào)換下來，統(tǒng)計數(shù)量后，就地與新貨捆綁銷售；2、與公司協(xié)調(diào)將到貨周期縮短到10天；3、在廣東辦沒有開發(fā)經(jīng)銷商的地級市，ZH公司可以銷售，但不能沖擊已有市場；4、與好又多采購約時間談判。幾項回答讓C經(jīng)理感到S經(jīng)理是個比較務(wù)實的人，但S經(jīng)理卻在盤算如何增加回款。

　　一提到九月份的銷售目標(biāo)，C經(jīng)理開始轉(zhuǎn)移話題，認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)市場的實際銷售決定銷售目標(biāo)，而不能硬性規(guī)定銷售任務(wù)。S經(jīng)理肯定了C經(jīng)理的觀點(diǎn)，先談了一通以市場消化數(shù)量決定銷售的方法，又舉了自己操作啤酒的案例，然后話鋒一轉(zhuǎn)，從ZH公司因發(fā)貨周期長而斷貨反映現(xiàn)在市場還是處于供不應(yīng)求狀態(tài)，要求ZH公司將九月份的銷售目標(biāo)定在八月份的一倍即30萬元。S老板、C經(jīng)理馬上表示反對，認(rèn)為不能做到。在提出的銷售困難、好又多沒進(jìn)場、已有貨倉店存貨大消化慢等理由被駁倒后，生氣地講：“你們公司把我們的貨款放在帳上不發(fā)貨，是不是要用經(jīng)銷商的錢買原料！”

　　S經(jīng)理反過來提醒客戶，現(xiàn)在已經(jīng)到了季節(jié)轉(zhuǎn)換的時候，且中秋國慶即將來臨，如果沒有充分備貨，會貽失銷售機(jī)會，而且公司現(xiàn)在產(chǎn)品供不應(yīng)求，北方的銷售勢頭很旺，如果彼此不能配合，辦事處就很難保證客戶的利益。這幾句話令S老板、C經(jīng)理表示愿意配合，但還是不能預(yù)先定下銷售指標(biāo)。S經(jīng)理明白，直接要求對方承諾銷售目標(biāo)已不可行，于是提出第二方案，S經(jīng)理說到：“這樣，大家彼此合作，我理解你們的顧慮，但你們也要支持我的工作。我們這樣辦，現(xiàn)在你們是等貨到倉庫就定下一筆貨，從現(xiàn)在起改為貨從合肥發(fā)出你們就定貨，我將送貨司機(jī)的電話給你們，你確認(rèn)了就定貨，你們覺得怎樣？”

　　盡管S老板、C經(jīng)理還是覺得自己有點(diǎn)被迫，但話到這個份上，也只能點(diǎn)頭同意。

　　第一次的交鋒順利達(dá)成，九月份銷售目標(biāo)已有了30萬的保證。隨后的一周，分別拜訪了順德、韶關(guān)的客戶，解決了與ZH公司差不多的問題，設(shè)計了促銷方案，達(dá)成貨到即下定單的協(xié)議。

　　S經(jīng)理將跟進(jìn)的工作布置給兩個主任，開始考慮市場如何進(jìn)一步開發(fā)的問題。

　　9月10日，按照公司的部署，要求在廣州開展名為“陽光鋪市”的士多店直銷工作。由于ZH公司不愿意執(zhí)行，公司決定成立廣州辦事處直接運(yùn)作。于是，找房子、搬家、布置辦公室環(huán)境、安電話傳真、去天河錫安人才市場招聘，總算離開破舊骯臟的小屋，開始新的業(yè)務(wù)。

　　不料，直銷首戰(zhàn)即遭受重創(chuàng)：

　　花了2000元在天河人才市場進(jìn)行了兩次招聘，收到了200多張申請表，來到芳村辦事處的有40多人，但最后愿意干的只有2人！

　　2個人也得干！每天8：00兩人從辦事處帶3件貨出去，以10包送5包的促銷力度銷售，但每天只能賣60元左右，還要剩下一件半帶回來。這兩個人堅持了12天，終于在國慶節(jié)前一天，一場意外的大雨突襲廣州，兩個人帶著6箱沒有銷售的瓜子回到辦事處，提出了辭職。

　　國慶節(jié)，S經(jīng)理與兩位主任來到天河、海珠、越秀等地區(qū)走訪士多店，考察市場情況，并在一起認(rèn)真分析第一次失敗的原因，大家總結(jié)了一下，認(rèn)為沒招到人及留不住人主要是方法不對：1、招直銷員不能要求對方有太高能力、學(xué)歷、經(jīng)歷等；2、薪資制度不合理，底薪太低，盡管提成比例很大，但在開發(fā)期成交率低，故沒有保障感，不能保證在廣州的基本生存；3、由于前兩個人都做過士多店直銷，反而令他們?nèi)狈︿J氣；4、帶貨銷售，從芳村到海珠、天河、白云乘公車，消耗體力大、在途時間長，一般人堅持不下來。

　　于是，S經(jīng)理立即改變用人方法：1、來者不拒，放低門檻，先聚人后做事，注重業(yè)務(wù)員對工作的態(tài)度而不是行業(yè)經(jīng)驗；2、調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，提高基本工資，讓員工有穩(wěn)定感；3、先易后難，前三天不要求銷售，做市場調(diào)查、派發(fā)樣品、收集客戶意見及定單；4、由于無法實行先拉定單后配送，還是得維持直接銷售的方式；5、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，取消休息日，每周日上午開例會，分析市場、培訓(xùn)銷售技巧。

　　這樣從10月7日開始，陸續(xù)招收業(yè)務(wù)人員，到11月上旬共招到13人，13個人大部分沒有直銷甚至銷售經(jīng)歷，辦事處通過每天的晨會及周日例會對他們進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是思想觀念上的灌輸，提高他們對直銷工作價值與意義的認(rèn)識。對于直銷員來說，技巧、市場、競品等因素都不構(gòu)成影響成交的障礙，唯一的困難就是解決直銷員自己對克服拒絕的信心，而樹立信心的唯一辦法就是更加勤奮、拜訪更多的零售店。

　　隨著人數(shù)的增加，劃分了區(qū)域并讓業(yè)務(wù)員集中在各區(qū)合住，可以以其住處為臨時存貨地，市區(qū)分布如下：芳村：2人、海珠：2人、白云：3人、天河：3人、荔灣：1人、越秀：1人、黃埔：1人。每天上午8：00晨會，13人從廣州的四面八方來到辦事處，有人6：00就要從家里出發(fā)，9：30前辦完繳款、領(lǐng)貨手續(xù)出發(fā)到各自鋪貨地。此時公司也派出財務(wù)人員并配備了一輛金杯車，為了加強(qiáng)工作效率，將白天給業(yè)務(wù)員送貨改為晚上送貨，這樣白天就可以減少在途時間、有更多的時間進(jìn)行銷售，人員的穩(wěn)定性也很高，到春節(jié)前一直是這13個人，業(yè)務(wù)員稱自己是廣州辦事處的“十三太�！保�直銷的運(yùn)轉(zhuǎn)基本進(jìn)入正常狀態(tài)，從第一次200件貨賣了一個月還轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商150件，到2004年1月廣州辦事處直接銷售的數(shù)量已達(dá)到3000件。

　　與此同時，盡管參加了10月中旬的長沙秋季糖酒會，與近30家經(jīng)銷商進(jìn)行了洽談，足跡踏遍佛山、東莞、深圳、惠州、中山、江門、肇慶等地，能立即成交的幾乎為零，不是對方要考慮，就是滿足不了公司的要求，但一些重點(diǎn)地區(qū)如深圳、東莞、佛山的客戶開發(fā)已進(jìn)入實質(zhì)條件談判的階段。

　　經(jīng)過兩個月的市場摸索與實踐，S經(jīng)理對于廣東瓜子市場已基本了解，擬定了一個90天銷售計劃：1、集中現(xiàn)有的兩名銷售主任，放開兩邊（粵西、粵東），重點(diǎn)開發(fā)珠三角地區(qū)；2、已有客戶每月保持100萬—150萬銷量，逐次開發(fā)東莞、佛山、深圳、中山、惠州，至第三階段即2004年1月16日前，累計完成700萬元的銷售任務(wù)。

　　廣州SM商貿(mào)公司，在與S經(jīng)理的談判中開始越走越近。SM公司是一家品牌代理公司，由廣州、深圳、東莞、中山四地在當(dāng)?shù)貙嵙�較強(qiáng)的食品飲料商貿(mào)公司出資組建，四家股東公司年銷售額均在6000萬以上。由于S經(jīng)理曾經(jīng)操作過相同性質(zhì)的品牌代理公司，對其發(fā)展方向及存在的問題有較真切的體會，與L經(jīng)理的幾次初步接觸，彼此建立了好感與興趣。11月上旬，與SM公司執(zhí)行董事、廣州一家食品公司的老板L總正式會談。

　　L總是個比較有親和力、話語不多的老江湖，廣州的食品界創(chuàng)業(yè)10多年，在廣發(fā)大廈擁有自購的寫字樓。S經(jīng)理向L總介紹了真心的發(fā)展?fàn)顩r、在廣東的發(fā)展勢頭，尤其是廣州辦事處直銷的情況，與其公司的運(yùn)作情況進(jìn)行了交流，會談氣氛比較融洽。L總提出一些如真心公司對廣東市場的投入、以前的不良影響、SM做廣東總代理等問題，S經(jīng)理一一務(wù)實地進(jìn)行了解答。在不經(jīng)意間，S經(jīng)理針對SM公司想代理的區(qū)域提出首批定貨不得低于100萬元的要求，并對貨物的區(qū)域分配進(jìn)行了分解，L總給予了默認(rèn)，但聲稱要與其他董事研究一下。

　　11月下旬，SM的股東企業(yè)之一----深圳HDJ公司的X總來廣州，當(dāng)天S經(jīng)理剛從總公司開完全國營銷會議到達(dá)廣州，剛出芳村地鐵站接到L經(jīng)理的電話，稱X總只有2小時時間在廣州，希望立即見面會談。S經(jīng)理來不及先回辦事處，只能帶著行李折回頭趕往廣發(fā)大廈。S經(jīng)理向X總介紹了對深圳市場渠道運(yùn)作的思路，展示了瓜子市場的巨大市場空間，引起了X總的興趣。實際上，在與SM談判的同時，S經(jīng)理也在與深圳、東莞、佛山等地的幾家公司談判，即將進(jìn)入簽約階段。

　　與SM公司涉及經(jīng)銷方式的選擇，有利也有弊：有利之處在于其股東公司具有很強(qiáng)的市場操作能力及實力，弊病在于未來大經(jīng)銷有可能變成大麻煩。經(jīng)過認(rèn)真的分析，公司同意了S經(jīng)理的意見，在條件規(guī)范的基礎(chǔ)上考慮與SM公司的合作。

　　由于與SM的合作方式及操作金額較大，又先后邀請真心公司總裁訪問廣州，并邀請SM的四位董事對真心總部參觀訪問，雙方合作的顧慮進(jìn)一步打消，12月上旬合同簽定并立即進(jìn)行操作，此時距2003年春節(jié)只有40天。

　　第一車貨于12月12日運(yùn)抵深圳，趕上參加深圳高交會館舉辦的“年貨博覽會”。在展覽會上，S經(jīng)理策劃了一系列的派送、特賣等活動，并打出了活動主題“打造中國香瓜子第一品牌”的橫幅標(biāo)語，極大地鼓舞了HDJ公司的干勁與熱情。同時，頻繁與HDJ品牌部、KA部、分銷部、BC組等業(yè)務(wù)人員溝通，介紹真心的市場操作方法，對進(jìn)店、直銷計劃的落實及市場反饋進(jìn)行追蹤。

　　為了配合深圳市場運(yùn)作，成立了深圳辦事處，又申請金杯車一輛，并將另一個銷售主任調(diào)往深圳。一時間，深圳辦事處與HDJ的業(yè)務(wù)主管們，天天跑市場、追進(jìn)店、落實商場堆頭、培訓(xùn)臨時導(dǎo)購小姐，華潤、民潤、萬佳、新一佳、歲寶、天虹、家樂福等，以飛快的速度在進(jìn)場、落實堆頭或端架，深圳戰(zhàn)車迅速啟動！

　　后來據(jù)HDJ的資深業(yè)務(wù)主管稱，真心瓜子在深圳的上市速度不僅創(chuàng)下該公司創(chuàng)立8年來的最快記錄，而且在深圳食品界，都是少見的。

　　正當(dāng)深圳熱火朝天大干的時候，S經(jīng)理最看好的東莞卻傳來銷售進(jìn)度緩慢的聲音。

　　來到東莞TL公司，向Z經(jīng)理了解情況，原來首批定貨的3000件已進(jìn)入華潤、嘉華、章業(yè)、美佳等近200家店，首單定量比較少，商超的進(jìn)店倒還正常；但直銷計劃招10個人，來了5人干了4天就全部辭職，陷入停頓；分銷由于過去廣州ZH公司在宏遠(yuǎn)市場里有幾家大戶，TL公司不僅無法接手，而且ZH公司認(rèn)為東莞市場是他們打開的而不愿放手，搞得市場上不知誰是合法的經(jīng)銷商。

　　針對直銷碰到的困難，S經(jīng)理講述了廣州辦事處的經(jīng)歷，幫他們分析失利的原因，尋找對策。客戶很是動容，提出能否抽幾個業(yè)務(wù)骨干來東莞帶一帶新手，S經(jīng)理當(dāng)即決定由廣州辦事處Z主任帶隊，抽4名業(yè)務(wù)骨干來東莞“火線救場”。

　　對于ZH公司的故意竄貨行為，S經(jīng)理立即與該公司的業(yè)務(wù)主管進(jìn)行聯(lián)系，但遭到拒絕，并發(fā)生爭吵，S經(jīng)理立即通知公司暫時扣發(fā)ZH公司的貨物。由于貨已裝好等待發(fā)運(yùn)，司機(jī)電話已通知了客戶，S經(jīng)理扣發(fā)貨物的消息立即傳到了ZH公司，S老板給S經(jīng)理打了電話。S經(jīng)理將情況向S老板講了一下，申明第一次見面就有約在先，辦事處沒有找到客戶前ZH可以銷售，辦事處找到客戶，ZH就必須退出，S老板雖然憤憤不平但又無話可說，要求S經(jīng)理對貨物放行。S經(jīng)理則要求S老板必須明確承諾不再向東莞供貨，并且必須約束公司經(jīng)理主管的行為，在S老板親口承諾不再竄貨后，S經(jīng)理通知公司給予發(fā)貨。一場風(fēng)波在2小時內(nèi)得到解決。事后回到廣州，S經(jīng)理專程拜訪了ZH公司，說明當(dāng)前廣東市場的發(fā)展形勢，告訴S老板、C經(jīng)理要把握機(jī)會，結(jié)果ZH公司2003年1月份銷售又翻了一番，達(dá)到90萬元，并且遵守承諾沒有竄貨。

　　幾項事務(wù)的解決，令TL公司很感動，從上到下與廣州辦的業(yè)務(wù)人員一起投入開發(fā)市場之中。專門派出一輛貨車，到莞城及周邊鎮(zhèn)鋪市，Z經(jīng)理不僅每天等待直銷隊回到公司，了解當(dāng)天銷售情況才收工，而且在圣誕節(jié)組織公司全體員工及廣州辦人員，在莞城的天和百貨店里，穿起圣誕老人的服裝，派發(fā)真心瓜子，場面十分熱烈。東莞的銷售局面開始迅速好轉(zhuǎn)，客戶的興趣與信心大增，銷售額增長了5倍！。

　　與此同時，為了對春節(jié)后市場進(jìn)行準(zhǔn)備，又與廣州LD公司簽定了合作協(xié)議，規(guī)定LD公司以BC商場為銷售對象，不得進(jìn)入東旺、天平架、一德路、瑞寶、南泰等批發(fā)市場。LD公司自2003年1月5日與廣州辦接觸，1月7日簽約，1月12日到第一車貨，在春節(jié)前的12天里進(jìn)行強(qiáng)鋪市，共進(jìn)店150余家，3400件貨一掃而空。

　　在2002年12月10日至2003 年1月5日時間里，廣東市場陸續(xù)開發(fā)了清遠(yuǎn)、佛山、中山、珠海、江門、海豐、汕頭、梅州、湛江，一級經(jīng)銷商達(dá)到了14家，新開發(fā)的二批客戶300余家，進(jìn)入各類賣場500余家，鋪市士多店20000家，銷售戰(zhàn)績是：九月：58萬、十月：91萬、十一月：110萬、十二月：350萬、2003年元月：645萬，總計1254萬！

　　真心瓜子在被洽洽把持的深圳、東莞、洽洽與大好大共同把持的廣州，在短短40天的時間里，抓住戰(zhàn)機(jī)、迅速開拓，以迅雷不及掩耳之勢，撕開了一個口子，成功地進(jìn)入廣東市場！

　　真心“撬”開廣東的歷程是一個偶然又必然的過程。

　　必然的因素是：真心瓜子具有不可否認(rèn)的質(zhì)量及口感優(yōu)勢，得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可；其次，真心瓜子靈活、務(wù)實的促銷手法，上下一心打開廣東市場的決心，公司對廣東市場部從生產(chǎn)、技術(shù)、物流、財務(wù)、行政等方面的快速支持，決定了這場戰(zhàn)役的勝利。

　　偶然的因素是：瓜子市場巨大的未被填滿的市場空間，盡管真心與主競品的差距在1：2至1：3之間，但在真心成長的過程里幾乎沒有遇到對手的正面阻擊，品類市場的巨大潛力為品牌的發(fā)展提供了巨大的機(jī)會與舞臺；其次廣州直銷隊伍的建立及運(yùn)作，在開發(fā)廣東市場中起到了關(guān)鍵作用，不僅是磨練了全體業(yè)務(wù)人員的意志、增強(qiáng)了人員管理及處理復(fù)雜市場變化的經(jīng)驗，也以現(xiàn)身說法的力量令經(jīng)銷商對于真心業(yè)務(wù)團(tuán)隊的市場操作能力深具信心，增強(qiáng)了對經(jīng)銷商的制約力、說服力。

　　廣東尤其是珠三角地區(qū)有巨大的消費(fèi)潛力，同時市場又有很大的包容性。在這個市場上，任何類型的產(chǎn)品都可以找到自己的市場，這個市場為每種產(chǎn)品都提供了足夠的“MAN”----有需要（Need）、有支付能力（Money）并愿意消費(fèi)（Authority）的龐大人群，唯一需要的是發(fā)現(xiàn)的眼光與進(jìn)入的方法。

　　外來產(chǎn)品進(jìn)廣東，真正成功并能站住腳跟的品牌屈指可數(shù)，在乳制品、飲料、啤酒、洗化用品等領(lǐng)域，可謂是“無數(shù)英雄競折腰”！尤其在廣州、深圳、東莞三大FMCG（快速消費(fèi)品）核心市場里，成為無數(shù)品牌天堂里的墳?zāi)梗?

　　當(dāng)S經(jīng)理第一次去經(jīng)銷商處的時候，聽到的是諸如：“你們安徽人不懂廣東市場”、“你們搞辦事處是浪費(fèi)錢，把政策直接給我們做就行了”之類的話語，現(xiàn)在當(dāng)真心瓜子以“坐地日行八萬里”的速度在廣東市場崛起，四個月內(nèi)傳奇般地增長30倍，剩下的只能是驚嘆！

　　2003年元月，開啟了真心瓜子在廣東市場的航程，廣東市場已不可阻擋地向真心瓜子敞開了潛力巨大的的市場之門！

　　最后，以此文紀(jì)念在這場輝煌戰(zhàn)役中付出辛勞的十九位廣東市場部真心員工，并向所有的合作伙伴致以敬意！